Die drei Phasen des Funnels: Was Content Distribution leisten kann

Das Konzept der drei Medienmodelle, das im letzten Blogeintrag für die Distribution von Inhalten dargestellt wurde, kann man auch anderweitig einsetzen. Denn der Inhalt begleitet den Kunden ab seinem ersten Kontakt mit dem Produkt – und damit beginnt auch die Customer Journey.

Marketing-Experten unterteilen diesen Prozess in drei Phasen: Top of the Funnel, Middle of the Funnel und Bottom of the Funnel. Der Begriff des Funnels kommt aus dem Englischen und bedeutet Trichter. Besonders in der Vertriebswirtschaft wird dieses Modell eingesetzt, um den Verkaufsprozess zu verdeutlichen. Dabei sieht man nicht nur, dass in den verschiedenen Phasen der Content Distribution unterschiedliche Medientypen ins Spiel kommen, auch wird einem bewusst, dass TOFU nicht nur ein sojahaltiges Nahrungsmittel mit einer oftmals fragwürdigen Konsistenz ist.

1. Phase – Top of Funnel (TOFU):

   Hierbei ist es wichtig Aufmerksamkeit für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu generieren. Mittels Paid Media kann man durch klassische Werbeschaltungen und Anzeigen diese Aufmerksamkeit bekommen. Die Owned Media werden hierbei gleich verlinkt. Der Kunde kann sich also gleich beim Unternehmen über das Produkt informieren.

2. Phase – Middle of Funnel (MOFU):

   In dieser Phase will der Kunde sich genauer informieren. Ist das Produkt das richtige für mich? Ist das Preis-Leistungsverhältnis vertretbar? Der Interessent will zu einer Entscheidungsfindung kommen. Die Owned Media sind dabei von großer Bedeutung, weil sie eine der Hauptquellen zur Produktinformation sind (s. FAQ’s). Daneben kommen auch Earned Media ins Spiel. Durch positive Käuferbewertungen oder Empfehlungen wird die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht.

3. Phase – Bottom of Funnel (BOFU):

   Hier ist die Informationssammlung abgeschlossen, der Kunde entscheidet sich für ein Produkt. Über die Owned Media bekommt man Informationen zum Kundenservice oder Garantieleistungen. Aber für das Unternehmen in dieser Phase am wichtigsten sind die Earned Media. Denn durch sie kann der Einkäufer seinen Unmut, aber auch seine Zufriedenheit über ein Produkt äußern. Die Reputation und Glaubwürdigkeit eines Unternehmens wird durch positive Berichte erhöht.

Durch die drei Phasen des Funnels kann man erkennen, dass je nach Situation andere Medientypen Bedeutung haben. Für den ganzen Prozess gesehen sind Paid, Owned und Earned Media gleich wichtig.